Je facture encore un peu en dessous

Cet article est paru dans ma newsletter Inspire le changement le 24 août 2026. Recevoir les prochains numéros →

Hello,
Mais déjà merci. Nous sommes presque quatre-vingt par ici, alors que je ne suis là que depuis quelques moi. Ça fait chaud au cœur.

Maintenant passons au sujet de la semaine.

Un prix juste peut faire aussi mal à annoncer qu’à payer.

Tu as déjà remarqué comme un prix, sur un écran, peut peser plus lourd qu’un chiffre ?

Ce que tu vas comprendre cette semaine :

• Pourquoi un prix juste peut faire aussi mal à annoncer qu’à payer

• Ce que ton cerveau fait, littéralement, au moment de sortir de l’argent

• D’où viennent les croyances sur l’argent que tu n’as jamais choisies

• Ce qui se joue vraiment quand un.e indépendant.e sous-tarife depuis des années

• On est pas obligé de tout faire d’un coup, on y aller marche après marche

• Par où commencer pour poser ta première marchel y a quelques temps, j’étais installée à mon bureau, un café refroidissait, comme toujours à côté du clavier, et je regardais le message que je venais d’envoyer. Le nouveau tarif de CAP Entrepreneur, écrit noir sur blanc, pour la toute première fois.

Ça faisait des mois que je le sentais venir sans vouloir le regarder en face. De client en client, j’ai adapté mon parcours Cap Entrepreneur. À force de l’ajuster, d’y ajouter une session ici, un outil là, un module testé avec une cliente, une trame de mail glissée après coup, un bonus offert parce que pourquoi pas, un appel supplémentaire ajouté « juste cette fois »… bref, tout sauf le prix avait grossi. Le tout ne correspondait plus à ce que j’affichais.

Une vraie liste à la Prévert.

Le jour où j’ai enfin largué les amarres sur ce nouveau tarif, ma main n’a pas hésité sur le calcul. Elle a hésité sur le clic. Je me suis demandé pendant une bonne minute, si je faisais vraiment le bon choix… Parce que quand même, je trouvais que ce n’était pas rien comme investissement pour des indépendants. Ça na pas été simple… Mais i did it !

C’est à peu près ce que vit Anne Valeur (nom d’emprunt évidement) quand elle arrive chez moi. Professeure de yoga depuis vingt ans, réflexothérapeute, formée aussi aux huiles essentielles et à la gemmothérapie. Plusieurs formations sérieuses, une vraie expertise construite patiemment. Et un tarif qui pourrait être celui de n’importe quel professeur de yoga sorti de formation l’année dernière.

Vingt ans de yoga glissés dans un forfait associatif qui ne bouge jamais. Quinze ans de réflexologie bradés à l’heure, comme n’importe quelle prestation. Dix ans de gemmothérapie offerts en bonus, pour faire plaisir. Vingt ans, et pas une ligne dans le prix qui le raconte.

Elle vient me voir pour parce qu’elle veut passer un cap dans son chiffre d’affaire. Parce qu’elle sature de se demander à chaque début de mois, comment elle va le finir.
Moi, ce n’est pas tant le CA qui m’a intéressée, c’est de faire reconnaître, dans le prix, vingt ans d’expérience que rien, jusque-là, ne venait valoriser. C’est de passer d’un accompagnement basique, celui que n’importe qui dans son métier peut proposer, à un accompagnement premium, celui que seul son parcours à elle rend possible.

On a construit le calcul ensemble, assez vite. Un montant juste, qui reflète vraiment vingt ans d’expertise. En revanche, se l’approprier, le dire à voix haute, le proposer à de nouvelles clientes… ça a pris beaucoup plus longtemps. Parce que la première fois qu’elle a vu ce chiffre écrit devant elle, noir sur blanc, elle n’a pas trouver ça drôle.

Elle n’arrivait tout simplement pas à concrétiser le fait que ses clientes pouvaient payer ce prix là pour son accompagnement. Une bonne vieille croyance qui remontait de loin : elle ne méritait pas d’être payée à ce tarif-là.

Vingt ans de compétence. Zéro ligne dans le prix.

— La question de la semaine —

Est-ce que tu factures ce que ça vaut, ou ce que tu crois pouvoir supporter de demander ?

Ce sont deux questions différentes. La première porte sur la valeur réelle de ce que tu offres. La deuxième porte sur ta tolérance à l’inconfort du moment où tu le demandes. La plupart d’entre nous répondons à la deuxième en croyant répondre à la première.

— Ce que la science dit là-dessus —

Qu’est-ce que ton cerveau fait, littéralement, au moment de sortir de l’argent ?

En 2007, une équipe de neuroéconomie, Brian Knutson, George Loewenstein et leurs collègues, ont publié une étude qui scanne des cerveaux au moment précis où des personnes décident d’acheter quelque chose1. Ce qu’ils observent : quand le prix paraît trop élevé, une zone précise s’active, l’insula, la même région impliquée dans le traitement de la douleur physique et du dégoût. Les chercheurs finissent par nommer ce phénomène : la douleur de payer.

Gérard s’emporte. « T’as déjà reçu un coup en payant un prestataire toi ? » Bah oui… littéralement, Gérard. C’est pas une image. C’est une activation mesurable, dans une zone qui traite aussi une coupure au doigt ou une odeur qui soulève le cœur. J’aime bien lui clouer le bec de temps en temps.

Ce que les chercheurs montrent aussi, c’est que cette douleur ne dépend pas seulement du montant. Elle dépend de l’écart perçu entre ce qu’on donne et ce qu’on croit recevoir. Plus cet écart semble flou, plus l’insula s’active fort. Plus il est net, justifié, incarné, moins elle s’active.

Voilà où ça devient intéressant pour toi qui vends un accompagnement, une séance, un savoir-faire. Cette hésitation sur le clic, au tout début de cette lettre, ce n’était pas de l’indécision sur le montant. C’était mon insula, qui anticipait à ma place la douleur que ce nouveau prix allait provoquer chez la personne qui le recevrait.

Paulette s’est redressée d’un coup. « Attends un peu !!! Tu veux dire que t’as eu mal à la place de tes futures clientes, avant même d’avoir cliqué ? » Et oui Paulette. Il n’y a pas d’étude publiée sur ce point précis. Mais ça colle à ce que j’ai vécu, et à ce que j’observe depuis des années en mentorat.

— Ce que la psychologie dit là-dessus —

D’où viennent les croyances sur l’argent que tu n’as jamais choisies ?

En 2011, les chercheurs Brad Klontz et Sonya Britt publient des travaux sur ce qu’ils appellent les scripts financiers2, des croyances sur l’argent installées dans l’enfance, rarement mises en mots, qui continuent de gouverner nos décisions d’adultes bien après qu’on a cessé de s’en souvenir consciemment.

Ils en identifient plusieurs familles. Dans celle qu’ils appellent le script d’évitement de l’argent, une croyance revient particulièrement souvent chez les personnes des métiers du soin, de l’accompagnement, du bien-être : ne pas mériter d’être largement rémunérée pour quelque chose qu’on associe d’abord à une vocation, pas à un métier qui se facture cher.

Chez Anne, ce script vise une cible précise, elle-même : la conviction que son expertise, aussi réelle soit-elle, vingt ans, des formations qualitatives régulières, une clientèle fidèle, ne justifie pas un tarif premium. Le yoga en association, où elle enseigne depuis des années à un tarif que la structure elle-même juge suffisant, ne crée pas cette croyance. Il la confirme, semaine après semaine, sans qu’elle ait jamais eu à la remettre en question. Les larmes, en découvrant le tarif juste, ne sont pas une réaction au montant. C’est le script qui remonte enfin à la surface.

Klontz observe aussi que ces scripts s’activent particulièrement fort dans un contexte précis : celui où on doit soi-même fixer le prix, plutôt que de recevoir un tarif déjà établi par quelqu’un d’autre. Une salariée reçoit un salaire. Un.e indépendant.e doit le décider. Et décider, c’est là que le script, resté silencieux pendant des années, se met soudain à parler très fort. J’en sais quelque chose, j’ai mis des années à augmenter le tarif de mes séances de sophrologie, alors tout le monde autour de moi augmentait le sien.

Le script ne parle jamais fort. Sauf le jour où il faut fixer soi-même le prix.

— Ce que ça change en vrai —

Comment sortir d’un tarif qui ne tient pas sans se mettre en danger psychologiquement ?

On a commencé par le plus simple, en apparence. On a regroupé ses quatre pratiques, yoga, réflexologie, huiles essentielles, gemmothérapie, en parcours structurés plutôt qu’en prestations isolées vendues au coup par coup.

Autant te dire que ça n’a pas été simple. Parce que là où moi, je voyais un parcours qui avait du sens, et surtout qu’elle proposait déjà finalement, depuis bien longtemps, elle avait toujours un bon argument pour me dire que : oui… mais là… tu vois… mes clientes elles sont habituées à ce prix… et puis moi… je ne paierais pas ce prix… et puis j’suis pas sûre que ça vaille vraiment ce prix là…

On a quand même réussi, mais ça, c’était le travail de positionnement, presque technique.

La vraie difficulté est arrivée après, au moment de dire ce prix à voix haute, à quelqu’un d’autre qu’à moi. Le chiffre qui l’avait fait pleurer en séance, il fallait maintenant qu’il sorte de sa bouche, devant une future cliente. Tu te doutes que ça a pris des mois ! Un mur, au moment de le prononcer…Alors, à chaque nouveau rendez-vous, on a travaillé sur sa légitimité, pas sa confiance, son estime d’elle-même. On a dégommé les croyances, les injonctions, les loyautés, rendez-vous après rendez-vous. Patiemment.

Gérard fronce les sourcils en me lisant « Résultat, t’as fini par baisser le prix ? » Non, Gérard. On a gardé le prix cible, et on a construit un chemin pour y arriver.

Trois marches, étalées sur l’année qui vient. Un premier montant, tenable dès maintenant. Un deuxième, dans quelques mois, une fois que le premier aura tenu sans qu’elle s’écroule. Un troisième, celui qu’on avait calculé au départ, celui qui correspond vraiment à ce qu’elle vaut.

Ce n’est pas de la prudence commerciale. C’est un rythme accordé à ce que son système nerveux peut absorber, sans qu’elle sabote elle-même la démarche à mi-chemin.

Un tarif juste, une fois posé, ne reste jamais isolé bien longtemps. Chez elle, le travail continue maintenant sur la façon dont chaque parcours se présente, se nomme, s’explique à quelqu’un qui découvre son activité pour la première fois.

— Maintenant, la question qui te retourne le cerveau —

Et si sous-tarifer n’était pas de la modestie, mais une façon de ne jamais avoir à vérifier si tu vaux vraiment ce prix-là ?

— 3 pistes concrètes à explorer cette semaine —

Par où commencer pour poser ta première marche ?

1. Calcule le salaire réel que tu te verses aujourd’hui. As-tu compté chaque heure invisible ? La préparation ? L’administratif ? Les trajets ? Les messages échangés hors séance ? Le chiffre qui en ressort dit souvent bien plus que ton tarif affiché seul.

2. Cherche une phrase entendue dans ton enfance sur l’argent, une seule, celle qui te revient le plus vite. Regarde où elle se rejoue aujourd’hui, précisément, dans la façon dont tu fixes ou n’oses pas fixer tes tarifs.

3. Si le tarif juste te semble hors de portée d’un coup, pose trois marches sur les douze prochains mois, comme des escales avant la haute mer, avec une date pour chacune. Une date engage. Une intention vague, elle, ne coûte jamais rien à repousser.

J’espère que cette édition t’aura éclairé.e et que tu t’autorisera à calculer le prix juste pour tes prestations. Je t’avoue que parfois, j’ai encore du mal sur certaines prestations… mais… j’y travaille fortement.

Si cette édition a fait bouger quelque chose sur un tarif de chez Wish que tu proposes depuis trop longtemps, dis-le-moi (même juste pour me dire que ça pique).

On se retrouve la semaine prochaine.

En attendant, je me demande combien sommes-nous dans ce cas là ? Je veux dire à ne pas oser proposer un tarif qui reflète vraiment notre expertise.

Prends soin de toi et ton business suivra. tu verras, un jour ce sera simple.
Séverine

Sources