Ce que tu fais vraiment ne rentre pas dans ton tarif

Cet article est paru dans ma newsletter Inspire le changement le 6 juillet 2026. Recevoir les prochains numéros →

Hello,

Ces dernières semaines, on a beaucoup parlé de ce que le cerveau cache. Ce qu’il cache sur ce qu’on sait vraiment, avec Iris. Ce qu’il cache sur ce qu’on sent, quand les signaux parlent mais qu’on préfère ne pas entendre.

Cette semaine, je reste dans mon fauteuil. Je t’emmène dans une session de mentorat.

Mais d’abord, une scène.

Ma fille a passé la semaine de canicule à la maison et je l’ai vu passé huit heures sur un projet : recherches, allers-retours avec le client, deux versions abandonnées, une troisième qui commence à tenir. Elle ferme son PC et me dit : « J’ai pas grand-chose à montrer pour aujourd’hui. »

J’ai levé les yeux au ciel.

Huit heures. Deux versions abandonnées. Une troisième qui tient. Et « Pas grand-chose à montrer ».

Ce réflexe, je le connais. On le connaît tous. Ce qui a demandé du temps, de l’énergie, de la réflexion, mais qui ne produit pas un livrable visible, ne compte pas vraiment. Le cerveau range ça dans la colonne des journées perdues. Alors que c’est souvent là que le vrai travail s’est fait.

C’est exactement ce que j’ai vu dans la session avec Laure Mesure. Elle se reconnaîtra, et c’est voulu.

Quand elle arrive, elle a déjà beaucoup travaillé. Des notes, des idées, des angles. Une offre qui existe mais qui ne lui ressemble pas encore tout à fait, et un tarif qu’elle hésite à défendre. Elle me dit : « Je ne sais pas si ce que je fais vaut vraiment ce prix. »

Phrase classique. Je l’entends souvent.

Mais ce que je regarde, ce n’est pas le prix. C’est ce qu’elle met dans la balance quand elle parle de son offre. Ce qu’elle cite. Ce qu’elle oublie de citer. Et surtout, l’ordre dans lequel les choses apparaissent.

Ce qu’elle décrit en premier, c’est le visible. Les rendez-vous, le nombre d’heures, les supports fournis. Le comptable, le tangible, ce qui se mesure.

Ce qu’elle ne dit pas, il faut aller le chercher. Les années de pratique derrière chaque question qu’elle pose. La lecture fine d’une situation en deux minutes. La capacité à voir ce que la cliente ne voit pas encore sur elle-même. Le temps de préparation avant chaque séance. Les bilans, les rapports, ce qu’elle construit et transmet entre les rendez-vous. Ce savoir-là, ce travail-là, elle ne le compte pas. Elle le considère comme acquis, normal, donc sans valeur ajoutée. « C’est normal. »

Sauf que.

Ce n’est pas ce que tout le monde fait. C’est ce qu’ELLE fait. Et ça, c’est exactement la différence.

Je lui demande de tout poser par écrit. Vraiment tout. Ce qui est visible et ce qui est invisible. Le temps officiel et le temps officieux. Ce qu’elle prépare avant. Ce qu’elle traite après. Ce qu’elle porte, mentalement, entre les rendez-vous, pour les personnes qu’elle accompagne.

Elle écrit. Lentement. Avec cette méfiance un peu gênée qu’on a quand on nous demande de nous prendre au sérieux.

Puis elle relit.

Il y a un moment, dans les sessions de travail, où quelque chose change de texture. Ce n’est pas un déclic spectaculaire. C’est plus discret que ça. Une légère modification dans la posture. Les épaules qui descendent d’un cran. Une phrase qui sort différemment de la précédente. Laure, à ce moment-là, dit : « En fait… ça fait beaucoup. »

Oui. Ça fait beaucoup. Et ça l’était depuis le début.

— La question de la semaine —

Ce que tu fais vraiment et ce que tu t’autorises à compter

Est-ce que tu sais faire la différence entre ce que tu fais vraiment et ce que tu t’autorises à compter ?

— Ce que la science dit là-dessus —

Pourquoi ton cerveau sous-estime systématiquement la valeur de ton offre

En 1974, Amos Tversky et Daniel Kahneman décrivent ce qu’ils appellent l’effet d’ancrage1. Le principe est simple : quand on doit estimer une valeur, le premier chiffre qu’on pose, même arbitrairement, influence tous les suivants. L’ancre, même fausse, oriente le jugement.

Ce qui est moins connu, c’est que cet effet s’applique aussi aux jugements qu’on porte sur soi. Quand la première représentation qu’on a de son offre est partielle, minimisée, construite à partir de ce qui est visible et mesurable plutôt que de ce qui est réel et complet, toutes les estimations qui suivent partent de là. Le tarif, le positionnement, les décisions sur ce qu’on inclut ou pas, tout s’ancre sur une base faussée.

Gérard est arrivé à ce moment-là. Pas pour parler de Laure. Pour me parler de moi. « Toi aussi tu fais ça. Tu passes des heures sur quelque chose, ça ne produit rien de visible, et tu appelles ça une journée perdue. » Oui. « Et tu le sais. » Je le sais. « Et tu continues quand même. » Et je continue quand même. Il n’a pas répondu. Il attendait juste que je l’entende vraiment.

C’est pour ça que l’exercice de tout poser par écrit n’est pas anodin. Il ne s’agit pas de faire une liste de bullet points pour se rassurer. Il s’agit de remplacer l’ancre. De poser une première représentation complète, concrète, qui serve de base à tout ce qui vient ensuite. Le cerveau a besoin de ce point de départ différent pour que les estimations suivantes puissent, elles aussi, être différentes.

Et c’est précisément pour ça que ça ne fonctionne pas seul. L’ancre initiale, on ne la voit pas. On la croit juste, parce qu’on l’a toujours eue. Il faut quelqu’un en dehors pour dire :
« Attends. Là, tu n’as pas compté ça. »

— Ce que la psychologie dit là-dessus —

Ce que Bandura a découvert sur la confiance professionnelle et ce que ça change pour toi

Albert Bandura, en 1977, développe ce qu’il appelle la théorie de l’auto-efficacité2. Ce n’est pas la confiance en soi au sens général. C’est quelque chose de beaucoup plus précis : la croyance qu’on a en sa propre capacité à accomplir une tâche spécifique dans un domaine spécifique.

Ce qui est intéressant chez Bandura, c’est la mécanique. L’auto-efficacité ne se construit pas à travers les encouragements. Elle se construit à travers les expériences de maîtrise. Les moments où on a fait quelque chose, réellement, et où on a vu que ça fonctionnait. Mais voilà le problème : si ces expériences ne sont pas conscientes, si elles restent dans le registre de l’évident et du déjà-fait, elles ne se convertissent pas en sentiment de compétence. Elles restent de l’invisible.

Paulette, à ce stade, est déjà passée à autre chose. « Mais moi je compte pas non plus. Je passe une heure à préparer une session et je dis à tout le monde que ça dure une heure. » Exactement, Paulette. « C’est nul. » C’est humain. « C’est nul quand même. »

Gérard, lui, avait attendu. Il fait toujours ça, il laisse Paulette finir avant d’entrer. « La question ce n’est pas pourquoi tu ne comptes pas. C’est ce que tu crois que ça dit de toi, de compter. » Je n’ai pas répondu tout de suite. Parce que la réponse, je la connais. Compter, ça fait peur. Ça dit qu’on pense que ça vaut quelque chose. Et si ça ne vaut pas, finalement ? « Je n’ai pas toujours la réponse. » Non, Gérard. Moi non plus.

Laure accompagne des gens depuis des années. Elle a des résultats. Des retours. Des clientes qui reviennent. Mais dans sa tête, tout ça s’est rangé dans la colonne des acquis, pas dans la colonne des preuves. Le challenge, dans la session, n’était pas de lui apprendre quelque chose. C’était de lui faire voir ce qu’elle savait déjà, depuis l’extérieur, pour que ça redevienne visible et comptable.

Bandura appelle ça la reconstruction des expériences de maîtrise. Pas pour gonfler l’ego. Pour recalibrer la base à partir de laquelle les décisions se prennent.

— Ce que ça change en vrai —

Pourquoi défendre son tarif devient présenter son offre

Quand Laure a relu ce qu’elle avait posé par écrit, quelque chose a changé dans sa façon de parler de son offre.

Pas dans le contenu. Dans le registre. Elle ne défendait plus. Elle présentait.

C’est une nuance que je repère souvent dans les sessions. La défense, c’est quand on sent qu’on est en train de demander quelque chose qui ne va pas de soi. La présentation, c’est quand on partage quelque chose qui va de soi. Le tarif n’a pas changé. Ce qui a changé, c’est la position depuis laquelle elle le dis.

On a travaillé la cible ensuite. Parce qu’une offre illisible, la plupart du temps, ce n’est pas une offre mal construite. C’est une offre qui essaie de parler à tout le monde. Laure voulait rester accessible, ne pas fermer de portes, garder le champ large. Ce réflexe, je le connais bien. Il ressemble à de la générosité. Il est surtout le signe qu’on n’a pas encore osé dire clairement à qui on s’adresse, vraiment.

Paulette avait suivi toute la session sans intervenir, ce qui n’est pas son genre. À la fin, quand Laure a relu ce qu’elle avait posé par écrit, Paulette a juste dit : « C’est ça que je veux faire moi aussi. » Faire quoi ? « Voir ce que je fais vraiment. » Oui. C’est pour ça qu’on fait cet exercice.

Gérard a posé sa question au moment où Laure est partie. « Elle va tenir combien de temps avant de remettre en question ce qu’elle vient de décider ? » Je ne sais pas. « Tu le sais très bien. » Quelques jours, peut-être une semaine. « Et tu fais quoi avec ça ? » Je lui laisse nos notes de travail sur son espace Notion. Et on continue. « C’est pas une réponse. » C’est la seule que j’ai, Gérard.

Ce qu’il lui reste, c’est les notes. L’offre posée par écrit, complète, avec le visible et l’invisible. Pas pour le montrer aux clients. Pour se le montrer à elle. Pour que la prochaine fois que le doute reprend la main, il y ait quelque chose de concret à reprendre.

On n’a pas fini. L’offre signature est là. On travaille maintenant sur une version premium. Mais ce qui a bougé d’abord, c’est l’ancre. Et ça, ça change tout ce qui vient ensuite.

Parce que construire un message, une cible, une offre qui tient, ça commence toujours par là. Pas par la stratégie. Par le regard qu’on pose sur ce qu’on fait vraiment. C’est souvent ce moment-là, dans les sessions, qui précède tout le reste.

— Maintenant, la question qui te retourne le cerveau —

La vraie question sur ton tarif, celle que personne ne te pose

Et si le problème n’était pas que tu n’oses pas te vendre, mais que tu n’as jamais vraiment compté tout ce que tu vends ?

— 3 pistes concrètes à explorer cette semaine —

Ce que tu peux faire cette semaine pour changer ton rapport à ton offre

1. Prends une feuille et fais deux colonnes : le visible et l’invisible. Dans la première, tout ce qui est mesurable dans ton offre (séances, durée, livrables). Dans la seconde, tout ce qui ne se mesure pas mais qui est là quand tu travailles (lecture fine, temps de préparation, bilans et rapports produits, ce que tu transmets entre les séances, charge mentale, années derrière chaque question que tu poses). Lis la deuxième colonne avant d’annoncer ton tarif, une fois. Juste pour voir ce qui change dans ta façon de le dire.

2. Demande à une cliente ou un client actuel ce qu’il retiendrait de votre travail ensemble si on lui demandait dans six mois. Pas ce qu’il a appris, pas ce qu’il a fait. Ce qui a changé dans sa façon de voir les choses. La réponse que tu vas recevoir, c’est souvent celle qui manque dans ta présentation d’offre.

3. Regarde ta cible telle que tu la décris aujourd’hui. Si la description s’applique à plus de dix profils très différents, elle est trop large. Pas pour exclure des gens que tu pourrais aider. Pour parler clairement à ceux qui ont exactement besoin de ce que tu fais.

Je lis tout. Je réponds à tout. Si tu as reconnu Laure dans une session que tu es en train de traverser toi-même, dis-le-moi.

Prends soin de toi et de ton business (mais de toi surtout).
Un jour ce sera simple.

Séverine

Pssitt. L’été, c’est le moment où on a enfin la tête hors de l’eau pour regarder où on en est vraiment. Je prends quelques clientes en session de mentorat cet été : bilan du premier semestre, préparation de la rentrée, objectif de fin d’année. Si septembre arrive et que tu ne sais pas encore où tu vas, c’est maintenant qu’on regarde ça. Les places sont limitées. Tu sais où me trouver.

Sources